化妝品觀察-報道｜霸王今年要重振品牌 為何首選CS渠道？

5年里，我們沒有參加大陸類似的展會。”在上海CBE展會的現場，一位營銷中心銷售經理感慨“我們回來了！”

而他來自于一個曾經被誤傷的民族品牌——霸王。

主打防脫的霸王，一度被稱為日化市場的“黑馬”，市場占有率曾僅次于寶潔的潘婷、飄柔、海飛絲，位居第四，且在中草藥洗護品類中占有率接近50%，是絕對的領導品牌。但在2010年被“二惡烷事件”媒體誹謗-誤傷后，霸王遭遇銷售額下滑、副業失敗等重創，一個民族洗護品牌的前路疑云重重。

然而，在今年的上海CBE美博會上，我們看到，籠罩在這個品牌頭上的陰霾一掃而空……

霸王防脫正式進入CS渠道 底氣何在？

“今年、我們會把化妝專營店、母嬰店和電商渠道作為主要的發力點。”據陳新鐘介紹，早在2016年，霸王就在CS渠道做過系統的調研，認定這個渠道是霸王品牌的新增長點。

“CS渠道目前還沒有一個真正做防脫的品牌，而以前我們一直在KA渠道流通，進入CS渠道其實是兩者的完美互補。據陳新鐘介紹，霸王此次為CS渠道新推出4個系列，16個SKU，強勢入駐CS渠道洗護品牌類。

同時，在長達一年多的調研中，霸王發現，現在年輕消費群體在防脫方面有了越來越旺盛的需求，尤其是年輕的女性消費者，在防脫領域的線上互動中，女性消費者占到了80%。

不過，女性年輕消費者對產品的感官體驗要求很強，對產品包裝和味道都有很高的要求，為此，霸王還特地推出梅蘭竹菊主、卡通版等新新包裝，以此吸引年輕女性消費者。

在渠道支持方面，霸王還會用測試儀器來教育消費者預防脫發，讓消費者認識到防脫的重要性。同時，還會提供10萬瓶試用裝，只要消費者在百度上搜索防脫，就能根據引導進入相關的體驗活動，到最近的CS店領取體驗裝。

“活動期間，在一部分店鋪里，霸王洗發水的銷售額占到全店銷售額的14%左右，而大部分化妝品店里，洗護產品在門店總銷售額中的占比不到20%。”據陳新鐘透露，霸王防脫產品在CS門店的表現非常不錯。

目前，霸王在CS渠道的布局已經取得了初步成果。“從2017年2月開始，短短3個月的時間里，我們在東北、西北等市場里已經完成了招商，與50多家CS渠道代理商展開合作。”陳新鐘表示，下一步，霸王將華東、西南、華南區域展開招商。

當前，霸王在CS渠道主要的目標是占有一定的市場份額，未來會和阿道夫、滋源這樣的品牌角逐。

有意思的是，許多國際洗護品牌進軍中國主攻的也是防脫，例如某德國品牌進入中國只做防脫洗發水，甚至連歐萊雅這樣的國際巨頭也有意向涉足防脫領域。而霸王十分看好中草藥防脫未來的市場前景。

“打贏官司之后，霸王集團在業績上并沒有馬上出現明顯的大回升，然而，相比于業績，市場的信心對霸王來說更為重要。”陳新鐘表示，霸王目前依舊在沃爾瑪、家樂福、大潤發等主流KA渠道銷售，這就是產品品質最好的證明，CS渠道并不需要有過多的疑慮。

另一方面，霸王主打中草藥防脫，在這一領域是絕對的領導品牌；同時，中草藥一直是本土企業的優勢所在，更能讓消費者相信產品的安全性。在此次展會中，甚至很多國外的代理商也會找到霸王，想要把中藥材防脫的產品帶入自己的市場。

由此可見，無論是從產品品質、產品的安全性還是在輿論方面，霸王都有充足的資本來說服CS渠道的代理商。同時，霸王還會在中端提供很多活動方案、動銷支持。

雖然仍有一部分代理商存有疑慮，但從東北、西北的招商速度和完成度上來看，整個市場對霸王品牌的接受程度依舊很高。這也給霸王的市場人員樹立了極大信心。

陳正鶴帶領霸王進入新時代

除了重振品牌、拓展渠道之外，霸王內部架構重組也十分振奮人心。

2016年初，霸王集團創始人陳啟源之子陳正鶴接任霸王集團CEO一職，而在同一年，霸王集團已經恢復盈利。據透露，陳正鶴上任之后開始剝離霸王一些非核心業務，并進一步強化霸王防脫的主營業務。

“雖然陳總還比較年輕，但他帶領霸王走的每一步都很穩健。”陳新鐘對這位新CEO表示出充足的信心。

更值得一提的是，在陳正鶴的帶領下，2016年開始籌劃的霸王旗下母嬰產品的開發也在今年年初完成，無色素、無硫酸鹽等6無添加“小霸王”品牌正式進入母嬰店渠道。

據介紹，今年展會上，有相當一部分客戶專程過來詢問小霸王母嬰產品，而江蘇市場頗具規模的母嬰連鎖“孩子王”已經成為小霸王的合作客戶。

“在配方上面，我們做到嬰童產品的最高的標準。”陳新鐘表示，“連母嬰產品我們都能做，霸王的產品是絕對安全的。”